コロナ禍の影響もあり、オンライン上で完結するお部屋探しが増えています。
そうは言っても、今だ入居の決定は店舗でのカウンターを介すことが多く、
今後も仲介会社のサポートは重要になってきます。

 😕 「仲介会社がなかなか客付けしてくれない」
というお悩みはオーナー様が一度は抱える悩みです。

いくらターゲットを定め、設備投資し、リノベーションしても
仲介会社が自物件を知って、入居希望者さんに紹介をしてくれなくては
成約の確率はガクンと下がります。

今回は自物件をどうしたら知ってもらえて、
入居希望者さんに紹介をしてくれるか考えてみました。

空室が出た際に仲介会社がすぐに入居を決めてくれない理由としては
以下のようなことが考えられます。
■空室のことを知らない
「家賃が高め」「駅から遠い」「築古」など
不利な条件の物件は、仲介会社の検索に引っかからず、
物件の存在すら知ってもらえないことがあります。
 😆 「昔からある物件だから、地元の仲介会社さんなら知ってくれている」
という考えは間違っています。
日々、新たな物件が登場する今、自物件は埋もれてしまっていませんか？
接客を対応する20～30代の若手スタッフとの面識はありますか？
上記に思い当たる節がある方は、
仲介会社さんになんらかのアプローチをする必要があるでしょう。

■募集要項・資料・写真を集めるのに苦労し、時間がかかっている
ポータルサイトでも、多くの情報が掲載できる昨今。
検索に引っかかるよう、できれば物件の情報をたくさんPRしてほしいですよね。
一方で、そのPRに使用できる素材をすぐに取り出せない
オーナーさんもいらっしゃるのではないでしょうか？
あるいは、大量の写真を説明なしに丸投げして、あとはお願い！と
放置しているところはありませんか？
 😐 「募集まで時間も手間もかかりそう。素材もそろっていて、
　   決まりそうな新築の方の作業を先にしよう」
と後回しにされている可能性もあります。

■内見・入居決定までの時間がかかるオーナーと敬遠されている
問い合わせに対するレスポンスの速さは、
直接お客様と接している担当者にとって、売り上げ・気持ち的にも重要です。
連絡が取りにくい、内覧時に鍵を取りにくい、
空室だと思っていた物件がとっくの昔に埋まっている、
部屋が汚い・長いこと換気もされていない…など、
様々な問題が重なると、 😕「このオーナーさんの物件はめんどくさいな？」と
物件ともども敬遠されている可能性があります。

 💡 どんな対応をすれば、物件を紹介してもらえるようになるでしょうか？

■自ら、自物件を仲介会社へPR
・売りが分かりやすいチラシ作り

管理会社と仲介会社の中には、いまだに
モノクロの物件図面でしかやり取りしていないところもあります。
プラスアルファの情報を渡して、営業トークやポータルサイト作成に活かすために
どんな形でも構いませんので、写真と端的な言葉で間取りとアピールポイント、
そのほか周辺の生活インフラ情報などをまとめたチラシを
作って、渡してあげましょう。
・物件写真をいつでもダウンロードできるようご準備
ポータルサイトに掲載できる、またはオンラインでのご案内で使用できる
物件の写真をいつでもダウンロードできるよう準備してあげましょう。
あまり数があっても、選ぶのに時間がかかりますので、
際写りの良いもの、間取り図、外観と内観を5枚、設備、
さらに付近の画像などを掲載。内見に誘えるような写真を用意してあげましょう。

■常に新しい情報を届けるために直接訪問！
上記の資料を作った後は、仲介会社へ訪問営業してみましょう
一般的に仲介会社は土曜日と日曜日に入居希望者の対応や内見案内に連れて行くので手前の金曜日に営業、あるいは
自分で決めた曜日に訪問し続けると印象付けにもなります。
内見があった翌日（あるいは問い合わせの多かった日の翌日である月曜日）も、
内見時のヒアリングをするにはちょうどよい日取りです。
 💡 聞くばかりのオーナーさんはNG！
物件の情報だけでなく、地域情報を手土産にしてあげるとよいでしょう。
スーパーの営業時間や利用客の層、営業時間など世間話でもよいので、
聞くだけ・要望を出すだけの姿勢はNGです。

■下見なしで簡単に内見できるお部屋づくり
・美しい物件づくり 
😥 「内見に来たのに、部屋が汚くて、お客さんの印象最悪！」
物件だけでなく、紹介した仲介会社の印象まで悪くなるお部屋に
誰も案内したくないですよね？
いつでも内見できるお部屋づくりについては、過去にも紹介しているものがあるので
ぜひご覧ください！
▼過去記事参考
目に見えない第一印象！悪臭撃退
最初の「６秒」が勝負！「匂いで変わるお部屋の印象」
空室なのは虫のせい？無視できない虫問題！
・安心をプラス。成約率を高める「ポップ広告」
お部屋の情報を色々頭に入れていても、すべてのアピールポイントを
伝えることができる担当者はなかなかいないでしょう。
そんな担当者の助けになるような室内ポップや
現地に置く案内パネル・アルバムのようなものを用意すると
内見時にも色々な補足情報を伝えることができます。
室内ポップについては以下もご参考ください。
▼過去記事参考
安心をプラス。成約率を高める「ポップ広告」
・ある程度、仲介会社さんにお任せできる体制づくり
オンライン・非接触が推奨され、内見にも新たな形が定着してきました。
 ➡ 代理内見
営業担当がスマホなどを使い、室内の様子を映像や音声で
内見希望者に伝えるスタイル。
 ➡ セルフ内見
内見希望者が一人で現地見学するスタイル。
こうした流れもあり、キーボックスの必要ないスマートロックが重宝されています。
▼過去記事参考
加速する「おうち探しはネットで」思考
また、現地でパッと入居希望者に聞かれがちなのが
「家賃の値引きを求められた際の金額」。
これについては前もって資料などに記載しておくと、
仲介会社さんの判断で対応してくれるので、
待たせず成約へ持っていけるサポートになります。

以上のことをしてもなお
内見状況に対して「反響がない」の一言で終わってしまうような仲介会社さんは
できれば避けた方がいいかもしれません。
また、直接赴くことで、常に忙しそう。電話口が荒い。といった仲介会社さんも
人手不足により、満足な対応ができていない可能性があるので、要注意です。

自物件+自分と相性のいい仲介会社さん、担当者さんを見つけて、
空室を速やかに埋めてもらえるよう、努めましょう！